说服者(被说服者被说服者的人格)

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第七讲态度改变与偏见11 说服模型Hovland的说服模型：从信息传递的过程说明说服的 产生，主要解释了说服在什么时候和怎样产生。2说服信息阶段1 阶段2 阶段3注意信息Yes理解信息Yes接受信息Yes改变态度不改变态度3Sears修改的说服模型外部刺激 说服者说服对象 投入程度说服信息免疫情况说服情境人格特征作用过程学习信息 情感转移 一致性 反驳最后结果态度改变或者贬低信息 歪曲信息 拒绝信息42 影响说服的主要因素 （1）说服者专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比 较有效。Aronson的研究支持了专家的影响力更大的假设。5睡眠者效应（sleeper effect）: 对专家资格的作用加以证实。 但专家资格能否推广到其他的领域，没有证据能够 证明。6睡眠者效应（sleeper effect）:有对利˵高可信度服者??场 的不 低可信度态利度立即提醒 不提醒 不提醒提醒 3周后可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（如果 人们更多的记住了信息的本身而不是不相信这些信息的原 因的话)的现象。这种在人们遗忘信息来源或来源与信息 之间的联系之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应”。

8但专家资格能否推广到其他的领域，没有证据能够 证明。所以建议所谓的专家不要说自己领域之外的 事情。9意图：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效 果产生影响。而其中比较重要的是人们对说服者意图的 看法：为了他人而损害自己的人更让人觉得可信。 Walster 等人的研究就证明了这一点。10检察官˵服者的 影罪犯响??减少执法者权力 增加执法者权力可靠性与说服效果 （当说服者反对与自身利益相同的立场时，说服效果最大）11受欢迎程度： 人们经常会改变自己的态度说服者，使其与自己喜欢的人 的一致。说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素 决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的 相似性。12思考题： 媒体如何影响我们的生活？ 关于谈话性节目的思考 ——Talk Shows13（2）说服信息 要求和原有态度的差距： 在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加， 超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开 始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最 大态度改变的差异水平也就越大。14信息唤起的恐惧感 随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的 可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某 一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。

15信息的呈现方式： 在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较 好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之， 书面语最差。 单面说服与双面说服16被˵最初同意服的比例（）最初反对单面说服双面说服（3）被说服者被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。 被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深 入的考虑，所以易被说服。 被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系 的态度，卷入越深，态度改变越难。 被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力， 从而使态度改变变得困难。 个体差异：包括认知需求、自我检控和年龄。183 和说服有关的其他问题A：人类相互影响的6原则（Robert Cialdini）原则应用权威性：人们会听从可信的专家。建立专家性喜欢：人们对他们喜欢的事物的反应更加肯定。赢得朋友并且影响他人。社会证明：利用他人例子确认怎样思考、感觉和行动。 让那些被尊敬的人指引方向互惠：人们感觉到有责任去回报他们得到过的东西。慷慨地给予时间和资源——善有善报一致性：人们倾向于遵守他们公开的许诺。把他们的意图写下来或者说出来稀有性：人们珍惜稀有的事物。

真诚地强调信息或者机会的唯一性 19B 认知反应论（Cognitive response theory）Petty & Cacioppo： 解释了人们为什么要改变态度的问题。他提出ELM模 型（Elaboration Likelihood Model），对待说服信息的加工方式有： 深层加工（Central route to persuasion）:关注论据，如果论据有力且令人信 服，那么他们就很可能被说服。 表层加工（Peripheral route to persuasion ）：关注那些可能使人不经过很多 的考虑就接受的外部线索，而不考虑论据是否可信。20C 抗拒理论Brehm认为：人们不喜欢自己行动和思想的自由受到威胁，当 他们感到自己的自由受到了威胁时，一种不愉快的抗拒心态 被激发起来，并且人们可以通过从事受威胁的行为来减少这 种抗拒心理。21D 说服中的理智与情感 用大堆的令人印象深刻的统计数据呢？还是使用一加具有感 情色彩的办法？理智重要还是情感重要？ 莎士比亚笔下的莱桑德：人类的意志来源于他们的理智？还 是切斯特菲尔德：把你自己交给感觉吧，交给你的心，交给 人类的弱点，千万不要交给理智！224. 广告广告的影响是大大超出他们的想象的，Lodish 发现大约60％ 新产品广告有助于销量的增加；对于老品牌而言，有46％因为 广告而增加销量。

一个有效的新产品广告促进销量增加的效果 平均达到21％。23阈下信息与阈下广告指某些不能被意识所察觉、但却可能影响人们的判断、态 度和行为的文字或图像。由于阈下信息影响着人们的行为， 所以阈下广告也就出现了。242000年9月，美国总统竞选活动如火如荼之时，西雅图的一名男 子在观看政治广告。起初，这则广告看起来就跟一般的政治广 告大同小异，解说员赞扬了小布什有关处方药的计划，抨击了 戈尔的政策。但是这位观众注意到了有些异常，于是在该广告 重播时他将它录了下来，并用慢速回放了一遍。他发现了一些 异常现象：当解说员提到“戈尔的处方药计划”时， RATS这个 词在屏幕上飞快地闪烁着，在正常放映速度下大约是三十分之 一秒。这位观众向戈尔阵营汇报了这一情况。不久，全国上下 便对布什的宣传团企图利用阈下信息来制造人们对戈尔的负面 印象的做法议论纷纷。而布什的选举团则否认有人故意将RATS 这个单词插入广告中，声称完全是一个意外。25阅读与思考： 邪教是如何进行精神灌输的？265.社会生活中的偏见偏见是人们以不正确或不充分的信息为根据而形成的 对其他人或群体的片面甚至错误的看法。偏见与态度 有关，但又不同于态度,偏见是与态度中情感要素相联 系的倾向性，它对他人的评价建立在其所属的团体之 上，而不是认识上。

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